Distributør i Indien: Den bedste markedsindtræden

Indien byder på mange interessante muligheder for europæiske virksomheder, men at drive forretning i landet indebærer også specifikke udfordringer. For at din markedsindtræden i Indien bliver vellykket, er det derfor en stor fordel at have en lokal partner med den nødvendige markedskendskab. Men hvordan ved du, om det er bedst at samarbejde med en agent, forhandler eller distributør i Indien? Her giver vi dig et overblik over de tre muligheder til en vellykket markedsindtræden i Indien.

Hvad gør en distributør?

En distributør køber dine varer og videresælger dem derefter til grossister, detailhandlere eller forbrugere i den region, hvor de opererer i Indien. Distributører arbejder næsten altid med en portefølje af forskellige virksomheder på tværs af flere sektorer. De kan tilbyde både komplementære og konkurrerende produkter og yder ofte eftersalgsservice. De tjener penge ved at lægge en margin på produktpriserne.

Distributører tilbyder typisk flere tjenester end agenter. Det kan være eftersalgsservice, udskiftning af produkter og teknisk support, og de har et godt kendskab til logistik i landet. Når du leder efter en passende distributør, er der tre ting, du bør have i mente:

• Ingen distributør i Indien dækker hele landet: Landet er for stort og mangfoldigt. Vælg derfor din første distributør i den vigtigste region/stat for din virksomhed. Når din forretning er etableret der, kan du udvide til andre regioner.
• Distributørens prioritering af dit produkt: Fordi distributører arbejder med flere virksomheder, er dit produkt ikke automatisk deres højeste prioritet. Europæiske produkter placeres ofte i den dyre ende af markedet i Indien, hvilket betyder lavere salgsmængder og dermed lavere indtægter for distributøren. Dette kan resultere i, at de fokuserer mere på produkter, der sælges i store mængder.
• Markedsføring er ikke nødvendigvis distributørens ansvar: Særligt for tekniske eller højværdi-produkter, der kræver specialviden. Da distributører i Indien opererer i flere sektorer, bør du ikke regne med, at de udelukkende står for markedsføringen. I stedet bør du samarbejde med eksperter på området, der kan hjælpe dig med at markedsføre dine produkter i Indien.

Hvad gør en agent i Indien?

En agent repræsenterer din virksomhed i Indien, men overtager ikke ejerskabet af varerne ved salg. En agent får typisk provision baseret på antallet af solgte produkter eller kontrakter, de indgår.

Ofte arbejder en agent i Indien ikke udelukkende for én udenlandsk kunde, da dette kan føre til permanent etablering i landet, hvilket medfører skatte- og reguleringsmæssige forpligtelser. Hvis du vil sikre, at din agent ikke arbejder for andre virksomheder – fx for at beskytte din intellektuelle ejendom – bør du oprette en egen juridisk enhed i Indien og ansætte agenten direkte. Dette forhindrer risikoen for permanent etablering og du undgår de medfølgende høje bøder.

Fordele ved at arbejde med en agent i Indien:

• Du forbliver ejer af dit produkt og sælger det direkte til den indiske kunde i stedet for gennem en distributør.
• Agenter har ofte dyb indsigt i din branche og kan vurdere, hvilket segment dit produkt vil klare sig bedst i, da de arbejder med flere virksomheder i samme sektor.

Ulemper:

• Mange opgaver forbliver hos den europæiske virksomhed, herunder importhåndtering, forsikringer, international logistik, transfer pricing, registreringer osv. Din Agent i Indien er kun ansvarlig for opbevaring, salg, lokal logistik og fakturering i Indien.

Hvad gør en forhandler i Indien?

En forhandler befinder sig et sted mellem en distributør og en agent. En forhandler køber et produkt til sin egen virksomhed, opbevarer det og sælger det derefter videre til kunderne. Forhandlere fungerer ofte som mellemled mellem distributøren og kunden og er autoriserede sælgere af specifikke varer inden for en bestemt branche.

I modsætning til en distributør har en forhandler i Indien ofte den tekniske viden, der er nødvendig for at promovere og sælge dit produkt korrekt. Dog tilføjer forhandlere i Indien ofte en ekstra høj margin til prisen, hvilket kan gøre dit produkt for dyrt og dermed mindre konkurrencedygtigt. Derfor anbefales det generelt at starte med en agent eller distributør, når man træder ind på det indiske marked.

Kan jeg klare det selv uden en agent, forhandler eller distributør i Indien?

Det er naturligvis en mulighed at etablere sig selv i Indien uden en lokal partner, men det er også den mest udfordrende måde. Det kræver, at du fra starten etablerer din egen virksomhed, logistik, lagerfaciliteter og salgsorganisation i Indien. Hertil kommer en række administrative og juridiske opgaver såsom tilladelser, skatteregler, ansættelsesforhold osv. Det er ekstremt vanskeligt at navigere i alt dette uden lokalkendskab til markedet og forretningskulturen i Indien.

En måde at sikre en vellykket markedsindtræden i Indien for en selvstændig virksomhed på er gennem et virksomhedsvæksthus som IndiaConnected. Her skal du blot sammensætte dit salgsteam i Indien, så vil IndiaConnected tage sig af resten. Dine medarbejdere vil være på vores lønningsliste, og den juridiske forpligtelse ligger hos os. Derudover håndterer vi alt fra back-office til performance reviews og har fem fysiske lokationer, hvor vi kan huse dit team.