Forretning i Indien: De fem vigtigste ting, du bør vide om forretningsmiljøet i Indien

1. Forberedelse: Et godt personligt forhold til din forretningspartner er essentielt i Indien

Personlige relationer spiller en stor rolle i indisk forretningskultur, så det er vigtigt, at du virkelig tager dig tid til at opbygge disse relationer. For indere er tillid til den person, man laver forretninger med, enormt vigtigt. Det forventes derfor, at du gør en indsats for at lære dine partnere at kende og fortsætter med at investere i forholdet.

Af denne grund taler indere ofte mere om personlige emner under forretningsmøder, end vi er vant til i Europa. De vil også stille dig flere spørgsmål om dit privatliv. Du bør ikke undgå disse spørgsmål, da det kan virke uhøfligt og respektløst. Prøv at vise interesse for din forretningspartners privatliv ved selv at stille spørgsmål og acceptere invitationer til begivenheder som f.eks. en fødselsdagsfest for et familiemedlem eller måske endda et bryllup. Hvis du tager på forretningsrejse til Indien, bør du sørge for, at der er plads i dit program til mulige middage og andre aktiviteter.

2. Det første møde: Vis hensyn til lokale skikke

Før du rejser til Indien, er det vigtigt at planlægge dine aftaler mindst en måned i forvejen. Hvis du ønsker at arrangere et møde med en person, du endnu ikke har mødt personligt, kan det være en hjælp, hvis en tredjepart tager den første kontakt. Hvis I allerede kender hinanden, så lav aftalen over telefonen i stedet for via e-mail. Denne form for personlig kontakt er meget vigtig for indere, selv når det drejer sig om små, korte interaktioner. Det bedste tidspunkt for en aftale er enten sidst på formiddagen eller tidligt på eftermiddagen. Det er også tilrådeligt at bekræfte mødet ugen før og ringe igen på selve dagen, før du sætter dig i bilen og kører af sted.

Et håndtryk er standardmetoden at hilse på i et forretningsmiljø i Indien. Der er dog to ting, du skal være særligt opmærksom på. For det første er forretningskulturen i Indien stadig meget hierarkisk. Hvis du møder flere personer på samme tid under et møde, bør du altid hilse på den ældste person først. For det andet, hvis du er mand, er det vigtigt at vente på, at kvinder tager initiativet til håndtrykket. Det er ikke normalt i Indien, at det er mænd, der tager initiativ til at hilse på kvinder.

At hilse nogen med det traditionelle “Namaste”, hvor du placerer hænderne på hinanden foran brystet og bukker let, værdsættes og viser, at du har respekt for indiske skikke. På grund af den stærke hierarkiske struktur i Indien tiltaler folk altid hinanden formelt med titel og efternavn og vil altid tiltale dig som hr., fru eller med din titel.

3. Visitkort-etikette i Indien

Når man møder nogen for første gang, udveksles visitkort normalt efter det første håndtryk. Et visitkort indeholder altid det fulde navn, erhverv, titel eller specialitet, telefonnumre, e-mail samt virksomhedens adresse og hjemmeside. Da folk i Indien er vant til at tiltale hinanden med titler, er det en god idé at have din egen titel på visitkortet. Det udtrykker en vis autoritet, som inderne er følsomme over for. Når du deler dit visitkort ud, bør du altid præsentere det med teksten vendt mod modtageren, så vedkommende kan læse teksten. Giv og modtag altid et visitkort med højre hånd eller med begge hænder ved at holde kortet i hjørnerne.

Når du modtager et visitkort, skal du altid læse, hvad der står på det, også selvom du ikke forstår teksten. Dette viser respekt og interesse for din forretningspartner. De vil gøre det samme med dit visitkort. Læg derefter kortet i en notesbog, sidelommen af din taske eller din jakkelomme.

4. Forretningsmødet: Stilhed er et tegn på respekt

I Indisk forretningskultur anses det for høfligt at komme lidt for sent til møder og sammenkomster, men ved at komme til tiden kan du imponere dine indiske forretningspartnere med din punktlighed. Der er ingen streng dagsorden eller tidsplan under møder, hvilket ofte betyder, at møder starter og slutter sent.

Hvis du mødes med flere personer på samme tid, og de allerede har sat sig ved konferencebordet, er det godt at vide, at de vigtigste personer altid sidder i midten med deres assistenter på hver side. De mindst vigtige personer sidder derfor yderst ved bordet, længst væk fra midten. Møder begynder normalt med smalltalk om personlige emner. Dette er en vigtig del af at gøre forretninger og bør derfor ikke afbrydes. Det er derfor klogt at lade dine indiske partnere tage føringen i denne del af mødet, da de vil indikere, hvornår det er tid til at skifte emne til de egentlige forretninger.

Forretningsmøder i Indien er altid meget formelle og til tider stille affærer. Det anses for uhøfligt at tale højt eller pege på andre personer i rummet. Indere er følsomme over for kropssprog, så en lukket eller aggressiv holdning, såsom at krydse armene eller placere hænderne på hofterne, bør undgås. Derudover er stilhed en meget normal og vigtig måde at vise respekt på i Indien. At tage en pause, før du svarer, viser, at du har lyttet til din partner og at du har tænkt over dit svar.

I nogle virksomheder er afbrydelser under møder ikke ualmindelige, og du kan opleve, at folk tager deres telefoner under mødet. Hvis dette sker, er det bedst at forblive rolig og ikke vise tegn på irritation.

5. Forhandlinger er en langsigtet affære i Indien

Da tillid mellem partnere spiller en stor rolle i indisk forretningskultur, bør du ikke forvente at afslutte en aftale under dit første møde. I Indien spiller både køber og sælger en vigtig rolle i forhandlingerne, og de skal begge sørge for at nå frem til en passende aftale. I Indien gennemføres forhandlinger derfor i flere omgange, og at nå til enighed ses som en langsigtet proces.

Hvis indere siger ‘ja’ til dit forslag tidligt i forhandlingerne, betyder det ikke, at du har en aftale. Det betyder blot, at de lytter og er interesserede. Når man gør forretning i Indien, er alt til forhandling, så vær forberedt på aggressive forslag og et betydeligt pres fra din forretningspartner. Lad dig ikke forskrække af dette, og tag dig tid til at finde et kompromis punkt for punkt. Den stærke holdning, som indere ofte tager i begyndelsen af forhandlingerne, betyder ikke, at de ikke også er rimelige.